現状の予実管理
CRMのダッシュボード／目標設定機能は、現状 Excel で行われている予実管理を置き換えるものです。出典は BT社資料「現状の予算・実績管理方法の概要」（Excel「【住設】営業成績ステータス_完工ベース」の分析）。
現行（Excel）の管理方法
Section titled “現行（Excel）の管理方法”営業マンごとの個別シート
Section titled “営業マンごとの個別シート”- 各営業マンに専用シートがあり、氏名・所属エリアと「マンスリー」セクションを持つ。
- 「M1」「M2」など月次単位の行に、売上・名目減価・名目粗利益・実質減価・実質粗利益・営業利益（税抜）・インセンティブ反映率・インセンティブ金額 が並ぶ。
- インセンティブ金額は売上・粗利益に基づく反映率から計算（成果連動）。
部署・事業部単位の集計シート
Section titled “部署・事業部単位の集計シート”- 「【東京FS】全体」「【大阪FS】全体」「【PS】全体」など、事業部・営業課単位で各メンバー実績を合計（売上・粗利益・完工売上・インセンティブ等）。
- 同じく「マンスリー」形式で月次の進捗とインセンティブ総額を確認。
目標設定・予算配分
Section titled “目標設定・予算配分”- 「Q目標設定」シート：営業部門ごとの四半期・月次の売上／粗利益／営業利益目標、実質営利率、生産性（1人あたり売上）。
- 「部署別予算発生表」：どの月に予算が発生するかを一覧管理し、担当営業マンを紐付け。
- 「【住設全体】実質数字／名目数字」で事業部全体の月次実績を集計。
- インセンティブ反映率は等級表シート（例：FSAP①業績等級表）の基準に基づく。
CRMで再現すべきポイント
Section titled “CRMで再現すべきポイント”| 領域 | システム化の方針 |
|---|---|
| データベース設計 | 営業マンマスタ（氏名・所属・役割・インセンティブ等級）／予算テーブル（営業マン・部署・事業部の月別・四半期別目標）／実績テーブル（受注日・完工日・売上・名目/実質減価・粗利益） |
| 営業マンダッシュボード | 月次・四半期の予算と実績、インセンティブ反映率・金額の自動計算結果を表示 |
| 部署／事業部ダッシュボード | 全メンバー実績を合算、予算進捗・粗利益・完工売上・インセンティブ総額。期間フィルタ（日次〜四半期）とメンバー絞り込み |
| 目標設定・予算管理画面 | 管理者が四半期・月次目標を設定、月別の予算配分を管理 |
| インセンティブ自動化 | 反映率を等級表に基づきマスタ化し、売上・粗利実績から自動算出。部署全体の支払予定額も集計 |
| 入力と更新 | 予算は管理者が事前登録（変更履歴あり）。実績は商談・契約・完工登録と連携し自動反映。手動補正は編集履歴を残す |
| 表示フォーマット | 既存の「M1/M2」月次行を踏襲し、予算・実績・差異・達成率を横方向に配置（現場の慣れを維持） |